PER L’AGENTE IMMOBILIARE NON SOLO GIOIE E SORRISI!
L’agente immobiliare non è solo felicità che sprizza da tutti i pori per una vendita fatta con un solo appuntamento o in pochi giorni.
L’agente immobiliare è anche altro.
In questa foto stavo studiando la giusta strategia per incontrare un venditore e mostrargli una proposta d’acquisto per casa sua.
Una trattativa difficile e complicata.
Spesso sento colleghi che dicono che i clienti non capiscono, per poche migliaia di euro non si chiudono le vendite.
Riflettendo su questa cosa mi sono detto.
Qual è il ruolo dell’agente immobiliare durante una trattativa?
Mentre mi preparavo a questa accettazione ho pensato questo:
“Arcangelo se questa CompraVendita non si conclude è solo colpa tua, tu hai tutta la responsabilità della conclusione.
Di solito quando la trattativa non va a buon fine, anche per delle sciocchezze, la responsabilità è dell’agente immobiliare.
L’agente immobiliare è il professionista che cura la vendita.
Deve essere lui a sensibilizzare i clienti verso la giusta strada, il miglior punto d’incontro.
Mi sono auto-scattato questa foto perché ho riflettuto tanto su questa cosa.
In questa immagine stavo studiando la giusta strategia, prima di incontrarmi con il venditore avendo una proposta d’acquisto che un acquirente aveva formulato per casa sua.
Una trattativa difficile, perché sia il venditore che l’acquirente ognuno aveva la sua idea precisa, e purtroppo queste due idee non avevano nessun punto in comune.
Strutturando l’accettazione ho rivissuto nella mia mente tante compravendite andate a buon fine e tante che non sono state chiuse.
E cosa ho pensato?
Ho pensato alle volte in cui il venditore e l’acquirente non hanno trovato il punto d’incontro per pochi euro o per un cavillo o un principio sciocco che è nato durante la trattativa e la vendita non si è conclusa.
Per una banalità la compra-vendita è saltata e magari altri venditori o acquirenti avrebbero fatto carte false per avere una proposta d’acquisto.
Ci sono venditori che sono anni che aspettano che una persona gli dica:
“Caro Pasquale voglio offrirti X per la tua casa!”
Nada de nada!
L’agente immobiliare nei casi in cui la vendita non va a buon fine cosa fa?
A chi dà la colpa della non conclusione dell’affare?
Semplice: all’acquirente o al venditore, oppure a entrambi.
Ma sarà così?
Per me non è così.
Ho chiuso tante compravendite durante questi 15 anni di agente immobiliare, ma questa aveva qualcosa di diverso, c’era qualcosa di strano, una compravendita difficile.
E cosa ho fatto? Mi sono assunto tutte le responsabilità della Compra-Vendita.
Mi sono detto:
“Arcangelo se non si chiude questa compravendita è tutta colpa tua!
Devi fare in modo che acquirente e venditore, entrambi, comprendano che questa proposta è il giusto compromesso sia per uno che per l’altro!”
Non puoi fermarti dietro a:
“Non esiste proprio!”
“La proposta è troppo bassa!”
“Piuttosto ci metto le galline dentro!”
“Me la tengo così per altri 100 anni!”
“Ci metto una bomba sotto e la faccio saltare in aria!”
“Più di questa cifra non offro neanche un centesimo!”
“Ho visto altre 3 case se il proprietario non accetta opto per le altre!”
“Il proprietario sa che se non accetta la proposta non la venderà più la casa?”
La RESPONSABILITÀ sta nel PROFESSIONISTA non nei clienti.
Se tu sei l’agente immobiliare devi essere tu che devi far comprendere ai clienti esattamente come stanno le cose, tu vendi le case non loro.
Sei tu che li sensibilizzi.
Se non si chiude questa trattativa è solo ed esclusivamente colpa tua.
Perché?
Perché oggi più che mai l’agente immobiliare deve sensibilizzare ACQUIRENTI e VENDITORI verso il GIUSTO della trattativa.
Se sei un agente immobiliare e stai leggendo l’articolo, per piacere non mi dirmi:
“Si però ci sono dei clienti che non capiscono e altri che non vogliono capire … hanno la testa dura …”
Dietro i tuoi obiettivi c’è quello che racconti!
Se hai dato il massimo, hai fatto di tutto anche l’impossibile e la trattativa non si è chiusa, allora c’è stato qualcosa che non è andato per il verso giusto, ma se non hai fatto tutto questo, allora NON HAI SCUSE!
Facciamo un esempio:
Se una persona è malata e ha bisogno di un’operazione urgente, se dopo il colloquio col Dottore questa decide di non operarsi di chi è la colpa, del malato o del Dottore?
Probabilmente del malato, ma sei sicuro fino in fondo?
Sei sicuro che il Dottore abbia fatto di tutto per sensibilizzare il paziente all’operazione?
Sei sicuro che il Dottore abbia toccato i punti importanti per convincere il paziente ad operarsi?
Sei sicuro che il Dottore abbia evidenziato l’importanza dell’operazione?
Sei sicuro che il Dottore abbia sottolineato le conseguenze della non operazione?
Se il Dottore è consapevole che l’operazione è la scelta più giusta e migliore per il paziente, deve fare di tutto per sensibilizzarlo verso l’intervento, non ci sono alternative.
“Arcangelo ma ognuno è libero di fare la propria scelta!”
Assolutamente! Sono d’accordissimo con te.
Ma se la non operazione comporta un probabile decesso il Dottore deve fare di tutto affinché il paziente si convinca ad operarsi.
Poi se il malato dopo che il Dottore ha fatto di tutto, anche l’impossibile, resta dell’idea della non operazione non ci si può fare nulla, la vita è sua, ma il Dottore non può rimproverarsi nulla.
La stessa cosa vale per l’agente immobiliare.
L’agente immobiliare deve studiare le giuste strategie, dare le giuste informazioni ai clienti in modo da poterli mettere in condizioni di poter optare per la scelta più giusta.
Non si deve limitare a condannare i clienti.
Sta nell’agente immobiliare la responsabilità della chiusura e della non chiusura della vendita, che comporta probabilmente un destino diverso per due o più famiglie.
Scaricare le responsabilità addosso ai clienti non è una cosa buona, assumersi la piena responsabilità è una giusta strategia.
Scaricare la colpa addosso ad un venditore o ad un acquirente che non capisce è facile, il difficile è farsi comprendere da persone così e l’agente immobiliare ha il dovere e l’obiettivo di farsi capire alla grande, nel bene anche dei suoi clienti.
Ho visto tanti venditori perdere migliaia di euro perché non avevano accettato una buona proposta d’acquisto e a distanza di vari mesi, successivamente, avevano venduto ad un altro acquirente ad un prezzo più basso.
Se avesse accettato l’offerta precedente avrebbe venduto prima e ricavato più soldi.
Ho iniziato questo articolo con non solo GIOIE e SORRISI, perché l’agente immobiliare non è solo quello che fa le vendite record, con un solo appuntamento o in 5 giorni, è anche una persona che gestisce UMORI ed EMOZIONI in nanosecondi.
Un attimo sei al telefono con un cliente che ti sta facendo impazzire e manca poco per mandarlo a quel paese ma non lo fai, perché sei sempre responsabile di ciò che succede (anche se a volte ci vorrebbe) e l’attimo dopo stai parlando con un cliente che per la prima volta è entrato nel tuo ufficio e vuole comprare casa.
In questi casi come si dice: “Non c’è una seconda opportunità per dare una buona prima impressione!”
Quindi dal nervosismo alla gioia assoluta.
L’agente immobiliare è anche nervosismo, tensione, disperazione, sconforto, per una casa che non riesce a vendere, per un cliente che non riesce ad aiutare, per un cliente perso, per una trattativa andata male, per un errore commesso, queste tutte emozioni che possono trasformarsi con poco in gioie e sorrisi!
Se vuoi vendere o comprare casa e vuoi farlo con l’aiuto di un agente o consulente immobiliare sceglilo con autenticità non solo di quello che traspare all’esterno ma anche quello che ha all’interno.
Non chiedergli solo quante case hai venduto negli ultimi 6 mesi, chiedigli anche:
“Quali difficoltà hai dovuto superare per vendere queste case?”
Scegli l’agente immobiliare cazzuto quello che è sempre vicino ai suoi clienti e soprattutto si assume la responsabilità della CompraVendita.
